الـ sales funnel وعلاقتة بتحقيق المبيعات القوية

سهل الاثنين,31 يوليو 2023

ما هو sales funnel؟

sales funnel هو عبارة عن نموذج يصف مراحل العملية التي يمر بها العميل من الوعي بالمنتج أو الخدمة إلى الشراء والولاء. يسمى sales funnel بهذا الاسم لأنه يشبه قمعًا في شكله، حيث يكون عدد العملاء المحتملين كبيرًا في المرحلة الأولى (الوعي) ويقل تدريجيًا في المراحل اللاحقة (الاهتمام، القرار، العمل، والولاء).

sales funnel يساعد في تحديد أهداف التسويق والمبيعات وتتبع أداء الحملات وتحسين استراتيجية التحويل. كل مرحلة من مراحل sales funnel تتطلب استخدام تقنيات وأدوات مختلفة لجذب وإقناع وإرضاء العميل.

ما هي مراحل sales funnel؟

sales funnel يتكون من خمس مراحل رئيسية هي:

• الوعي: في هذه المرحلة، يتعرف العميل المحتمل على المنتج أو الخدمة لأول مرة، سواء عن طريق الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المدونات أو المراجعات أو التوصيات. هدف هذه المرحلة هو جذب انتباه العميل وإثارة فضوله وإظهار قيمة المنتج أو الخدمة.
• الاهتمام: في هذه المرحلة، يبدأ العميل في البحث عن مزيد من المعلومات عن المنتج أو الخدمة ويقارنه بالخيارات المتاحة في السوق. هدف هذه المرحلة هو تزويد العميل بالمحتوى التثقيفي والإثباتات الاجتماعية والعروض الترويجية لزيادة اهتمامه وثقته.
• القرار: في هذه المرحلة، يكون العميل جاهزًا لاتخاذ قرار الشراء، لكنه قد يكون لديه بعض التحفظات أو الشكوك. هدف هذه المرحلة هو تقديم دافع قوي للشراء، مثل ضمان الجودة أو سياسة الإرجاع أو خصم خاص أو شهادة هدية.
• العمل: في هذه المرحلة، يقوم العميل بإتمام عملية الشراء ويصبح عميلًا فعليًا. هدف هذه المرحلة هو تسهيل عملية الدفع والتسليم والتأكيد والشكر للعميل على اختياره.
• الولاء: في هذه المرحلة، يصبح العميل متكررًا أو موصيًا للمنتج أو الخدمة، إذا كان راضيًا عن تجربته. هدف هذه المرحلة هو تقديم خدمة ما بعد البيع والدعم الفني والمكافآت والمحتوى المخصص لزيادة رضا وولاء العميل.

كيفية بناء قمع مبيعات قوي؟

لبناء قمع مبيعات قوي، يجب اتباع الخطوات التالية:

• تحديد شخصية العميل المثالية: هي صورة واضحة ومفصلة عن العميل المستهدف، تشمل اسمًا وعمرًا وجنسًا وموقعًا وتعليمًا ووظيفة ودخلًا وأهدافًا وتحدياتًا وألامًا وحلولًا. تساعد شخصية العميل في فهم احتياجات ورغبات وسلوكيات العميل وتخصيص رسالة التسويق له.
• إنشاء مغنطة الرصاص: هي عبارة عن قيمة مجانية تقدمها للعميل مقابل معلومات الاتصال به، مثل البريد الإلكتروني أو رقم الهاتف. يمكن أن تكون مغنطة الرصاص على شكل كتاب إلكتروني أو فيديو أو ندوة عبر الإنترنت أو عرض تجريبي أو استشارة مجانية. تساعد مغنطة الرصاص في جذب الزوار إلى sales funnel وتحويلهم إلى رواد.
• إنشاء صفحة الهبوط: هي صفحة ويب تستقبل الزائر بعد النقر على إعلان أو رابط أو زر. تحتوي صفحة الهبوط على عنوان جذاب وصورة ذات صلة ونسخة قصيرة وإقناعية تشرح فائدة المغنطة الرصاص ونموذج بسيط يطلب من الزائر إدخال معلوماته للاستفادة من المغنطة. تساعد صفحة الهبوط في زيادة معدل التحويل من الزائر إلى رائد.
• إنشاء سلسلة بريد إلكتروني: هي سلسلة من الرسائل التي ترسل بشكل آلي إلى رائدي المبيعات بعد التسجيل في المغنطة. تحتوي سلسلة البريد على رسالة تأكيد 

  وتقديم المغنطة الرصاص ورسائل تثقيفية وترويجية تهدف إلى بناء العلاقة مع الرائد وزيادة اهتمامه بالمنتج أو الخدمة. تساعد سلسلة البريد في تحريك الرائد من مرحلة الاهتمام إلى مرحلة القرار.

• إنشاء صفحة المبيعات: هي صفحة ويب تستهدف الرائدين الذين وصلوا إلى مرحلة القرار وتهدف إلى إقناعهم بالشراء. تحتوي صفحة المبيعات على عنوان قوي وصورة مغرية ونسخة طويلة ومفصلة تشرح مزايا وفوائد المنتج أو الخدمة وتستخدم الإثباتات الاجتماعية والضمانات والشهادات والشروط والأسئلة المتكررة لإزالة أي اعتراضات أو شكوك. تساعد صفحة المبيعات في زيادة معدل التحويل من الرائد إلى عميل.
• إنشاء صفحة الشكر: هي صفحة ويب تظهر بعد إتمام عملية الشراء وتهدف إلى تقديم رسالة شكر وتأكيد للعميل وتقديم معلومات عن كيفية استخدام المنتج أو الخدمة أو كيفية التواصل مع خدمة العملاء أو كيفية الاستفادة من عروض أخرى. تساعد صفحة الشكر في زيادة رضا وولاء العميل.
• إنشاء برنامج المكافآت: هو برنامج يقدم للعميل حوافز لإعادة الشراء أو الترويج للمنتج أو الخدمة، مثل نقاط أو كوبونات أو هدايا أو عضوية. يساعد برنامج المكافآت في زيادة قيمة حياة العميل وخفض تكلفة اكتساب العميل.
• اختبر وقيس وحسن قمع المبيعات: لا يمكن بناء قمع مبيعات مثالي من المرة الأولى، بل يجب اختباره وقياسه وتحسينه باستمرار. يمكن استخدام أدوات مثل Google Analytics أو Facebook Pixel أو Hotjar لتتبع أداء كل مرحلة من مراحل sales funnel ومعرفة معدل التحويل ومعدل الارتداد ومعدل الخروج والمصادر المرجعية والكلمات المفتاحية وغيرها من المقاييس الهامة. يمكن استخدام هذه البيانات لتحديد نقاط الضعف والقوة في sales funnel وإجراء التغييرات اللازمة لزيادة الكفاءة والفعالية.
• استخدم التسويق عبر القنوات المتعددة: لا يكفي استخدام قناة واحدة لجذب وتحويل العملاء، بل يجب استخدام مزيج من القنوات المختلفة التي تتناسب مع شخصية العميل ومرحلة sales funnel التي يتواجد فيها. يمكن استخدام قنوات مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المحادثات الآلية أو المكالمات الهاتفية أو غيرها لإرسال رسائل مخصصة وشخصية تستجيب لاحتياجات ورغبات العميل في كل مرحلة.
• ابنِ علاقة طويلة الأمد مع العميل: لا ينتهي sales funnel بعد إتمام عملية الشراء، بل يجب متابعة العميل والحفاظ على اتصال مستمر معه لزيادة رضائه وولائه. يمكن ذلك عن طريق تقديم خدمة عملاء ممتازة والاستجابة للاستفسارات والشكاوى بسرعة واحترافية، وتقديم محتوى ذي قيمة مضافة يساعد العميل في استخدام المنتج أو الخدمة بشكل أفضل، وطلب رأي العميل والاستفادة من تقييماته وآرائه، وتشجيع العميل على المشاركة في برامج المكافآت أو الترويج أو التوصية.

النتائج المتوقعة عند استخدام sales funnel في التسويق

ما هي النتائج المتوقعة؟

sales funnel هو نموذج يصف مراحل العملية التي يمر بها العميل من الوعي بالمنتج أو الخدمة إلى الشراء والولاء. sales funnel يساعد في تحديد أهداف التسويق والمبيعات وتتبع أداء الحملات وتحسين استراتيجية التحويل.

النتائج المتوقعة عند استخدام sales funnel في التسويق هي:

• زيادة عدد الزوار: sales funnel يساعد في جذب انتباه العملاء المحتملين وإثارة فضولهم وإظهار قيمة المنتج أو الخدمة عن طريق استخدام قنوات مختلفة مثل الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المدونات أو المراجعات أو التوصيات. هذا يؤدي إلى زيادة عدد الزوار الذين يصلون إلى موقع الويب أو صفحة الهبوط.
• زيادة معدل التحويل: sales funnel يساعد في تزويد الزائر بالمحتوى التثقيفي والإثباتات الاجتماعية والعروض الترويجية لزيادة اهتمامه وثقته بالمنتج أو الخدمة عن طريق استخدام قنوات مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المحادثات الآلية أو المكالمات الهاتفية. هذا يؤدي إلى زيادة معدل التحويل من الزائر إلى رائد، ومن الرائد إلى عميل.
• زيادة قيمة حياة العميل: sales funnel يساعد في تقديم دافع قوي للشراء، مثل ضمان الجودة أو سياسة الإرجاع أو خصم خاص أو شهادة هدية، وتسهيل عملية الدفع والتسليم والتأكيد والشكر للعميل عن طريق استخدام قنوات مثل صفحة المبيعات أو صفحة الشكر. هذا يؤدي إلى زيادة قيمة حياة العميل، وهي مقدار المال الذي ينفقه العميل على المنتج أو الخدمة خلال فترة زمنية محددة.
• زيادة رضا وولاء العميل: sales funnel يساعد في تقديم خدمة ما بعد البيع والدعم الفني والمكافآت والمحتوى المخصص لزيادة رضا وولاء العميل عن طريق استخدام قنوات مثل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المحادثات الآلية أو المكالمات الهاتفية. هذا يؤدي إلى زيادة معدل إعادة الشراء والترويج والتوصية من قبل العميل.

الخلاصة

sales funnel هو نموذج يصف مراحل العملية التي يمر بها العميل من الوعي بالمنتج أو الخدمة إلى الشراء والولاء. sales funnel يساعد في تحديد أهداف التسويق والمبيعات وتتبع أداء الحملات وتحسين استراتيجية التحويل. النتائج المتوقعة عند استخدام sales funnel في التسويق هي زيادة عدد الزوار، وزيادة معدل التحويل، وزيادة قيمة حياة العميل، وزيادة رضا وولاء العميل.