استراتيجيات لتسعير المنتجات لمساعدتك على زيادة المبيعات

سهل الثلاثاء,08 أغسطس 2023

تسعير المنتجات هو عملية تحديد القيمة المالية للمنتج أو الخدمة التي تقدمها للعملاء، وهو عامل مهم في تحقيق الأرباح والتنافسية والرضا العميلي. لكن كيف تختار السعر المناسب لمنتجك؟ ما هي الاستراتيجيات التي يمكنك اتباعها لتسعير منتجك بشكل احترافي؟

في هذا المقال، سأشرح لك 12 استراتيجية مختلفة لتسعير المنتجات، مع ذكر مزايا وعيوب كل منها، وأمثلة عملية لتطبيقها. كما سأقدم لك بعض النصائح العامة التي تساعدك على اختيار الاستراتيجية المناسبة لمنتجك وسوقك.

1. استراتيجية التسعير وفق المستهلك

هذه الاستراتيجية تعتمد على تحديد القيمة التي يضعها المستهلك للمنتج، والتي قد تختلف عن التكلفة الفعلية لإنتاجه. بمعنى آخر، هذه الاستراتيجية تسعى إلى معرفة كم يستعد المستهلك لدفع مقابل المنتج، ووضع سعر قريب من هذه القيمة.

مزايا:

• تزيد من رضا العميل وولائه للعلامة التجارية.
• تزيد من الوعي والتميز بالعلامة التجارية.
• تزيد من هوامش الربح.

عيوب:

• تحتاج إلى دراسة سوقية دقيقة ومستمرة لفهم طبيعة وتوقعات المستهلك.
• قد لا تناسب كل فئة من المستهلكين.
• قد تفقد حصة في السوق أمام المنافسين الذين يقدمون أسعار أقل.

أمثلة:

• شركات الطيران التي تقدم أسعار مختلفة لنفس المقصورة حسب الطلب والوقت والوجهة.
• شركات التأمين التي تحدد قسط التأمين حسب مخاطر وظروف كل عميل.
• شركات التجارة الإلكترونية التي تستخدم التسعير الديناميكي حسب سلوك وإهتمامات كل زائر.

2. استراتيجية التسعير المبنية على الخصم والعروض

هذه الاستراتيجية تستخدم لزيادة حجم المبيعات والإيرادات في فترات محدودة، عن طريق تقديم خصومات أو عروض خاصة على المنتجات. هذه الاستراتيجية تهدف إلى جذب المزيد من العملاء وتحفيزهم على الشراء.

مزايا:

• تزيد من حركة البيع والشراء.
• تساعد على التخلص من المخزون الزائد أو المنتهي الصلاحية.
• تخلق شعور بالعجلة والفرصة لدى العملاء.

عيوب:

• تقلل من هامش الربح لكل وحدة.
• قد تؤثر سلبا على صورة العلامة التجارية أو الجودة.
• قد تخفض من قيمة المنتج في نظر المستهلك.

أمثلة:

• شركات الأزياء التي تقدم خصومات موسمية أو على بضائع معينة.
• شركات الإتصالات التي تقدم عروض مجانية أو مخفضة على خطوط أو باقات معينة.
• شركات السفر التي تقدم عروض آخر دقيقة أو على وجهات معينة.

3. استراتيجية التسعير الممتاز

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار أعلى من متوسط السوق، وذلك لإظهار جودة أو فخامة أو تميز المنتج. هذه الاستراتيجية تستهدف فئة من المستهلكين ذوي الدخل المرتفع أو الذوق الرفيع.

مزايا:

• تزيد من هامش الربح لكل وحدة.
• تزيد من قيمة وثقة العلامة التجارية.
• تخلق شعور بالانتماء والتفرد لدى العملاء.

عيوب:

• تقلل من حجم المبيعات والإيرادات.
• تحتاج إلى استثمار كبير في الترويج والتوزيع والخدمة.
• تواجه منافسة شديدة من المنافسين المحاكين.

أمثلة:

• شركات الساعات الفاخرة مثل رولكس أو أوديمار بيغه.
• شركات السيارات الفارهة مثل مرسيدس أو بورش.
• شركات مستحضرات التجميل العالية الجودة مثل شانيل أو ديور.

4. استراتيجية التسعير المبنية على التكلفة

هذه الاستراتيجية تعتمد على تحديد سعر المنتج بناء على التكلفة الإجمالية لإنتاجه وتوزيعه وترويجه، مضافا إليها نسبة معينة من الربح. هذه الاستراتيجية تضمن تغطية جميع التكاليف وتحقيق هامش ربح مقبول.

مزايا:

• تسهل عملية حساب السعر والربح.
• تضمن تحقيق هدف معين من الربح.
• تتناسب مع المنتجات ذات التكلفة الثابتة أو المستقرة.

عيوب:

• تتجاهل الطلب والعرض والمنافسة في السوق.
• تقلل من المرونة في التعامل مع التغيرات في التكلفة أو السوق.
• قد تؤدي إلى فقدان فرص البيع أو الربح.

أمثلة:

• شركات الإنشاءات التي تحدد سعر المشاريع بناء على التكلفة المباشرة والغير مباشرة والأرباح المستهدفة.
• شركات الصناعات التحويلية التي تحدد سعر المنتجات بناء على التكلفة الأولية والثانوية والهامش المطلوب.
• شركات الخدمات المهنية التي تحدد سعر خدماتها بناء على التكلفة الساعية والإضافية والأجور المتفق عليها.

5. استراتيجية التسعير المبنية على المنافسة

هذه الاستراتيجية تعتمد على تحديد سعر المنتج بمقارنته بأسعار منتجات المنافسين في نفس السوق أو الفئة. هذه الاستراتيجية تهدف إلى جذب أو الحفاظ على حصة في السوق.

مزايا:

• تزيد من فرص المبيعات والإيرادات.
• تزيد من قابلية المقارنة والتنافسية للمنتج.
• تزيد من قبول وولاء العميل للمنتج.

عيوب:

• تقلل من هامش الربح لكل وحدة.
• تقلل من قيمة وتميز العلامة التجارية.
• تزيد من حدة المنافسة والحروب الأسعارية.

أمثلة:

• شركات الأغذية والمشروبات التي تقدم أسعار مشابهة أو أقل لمنافسيها في نفس الفئة أو الجودة.
• شركات الإتصالات التي تقدم باقات أو خطط مشابهة أو أفضل لمنافسيها في نفس الخدمة أو الشبكة.
• شركات الكتب الإلكترونية التي تقدم أسعار مشابهة أو أقل لمنافسيها في نفس النوع أو الفئة.

6. استراتيجية التسعير الاختراقي

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار منخفضة جدا عند إطلاقها في السوق، وذلك لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء والحصول على حصة كبيرة في السوق. هذه الاستراتيجية تستهدف الفئات الواسعة من المستهلكين الباحثين عن الأسعار المنخفضة.

مزايا:

• تزيد من حجم المبيعات والإيرادات.
• تزيد من شهرة وانتشار العلامة التجارية.
• تزيد من حواجز الدخول للمنافسين.

عيوب:

• تقلل من هامش الربح لكل وحدة.
• تقلل من قيمة وجودة المنتج.
• تزيد من خطر التقليد أو التخفيض من قبل المنافسين.

أمثلة:

• شركات الهواتف الذكية التي تقدم هواتف بمواصفات عالية وأسعار منخفضة مثل شاومي أو ريلمي.
• شركات التجارة الإلكترونية التي تقدم منتجات بأسعار أقل من المتاجر التقليدية مثل أمازون أو علي بابا.
• شركات الطيران المنخفضة التكلفة التي تقدم رحلات بأسعار رمزية مثل ريان إير أو إير آسيا.

7. استراتيجية التسعير المتموج

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار مختلفة حسب مستوى الطلب أو العرض أو الزمن. هذه الاستراتيجية تهدف إلى استغلال فرص البيع والربح في كل وقت وظروف.

مزايا:

• تزيد من هامش الربح في ذروة الطلب.
• تزيد من حجم المبيعات في ضعف الطلب.
• تزيد من مرونة وكفاءة التسعير.

عيوب:

• تقلل من رضا وولاء العميل للمنتج.
• تحتاج إلى نظام متطور لتحديد وتغيير الأسعار باستمرار.
• قد تؤدي إلى انخفاض في سعر المنتج بشكل دائم.

أمثلة:

• شركات الطيران التي تغير أسعار التذاكر حسب مستوى الحجز والإشغال والوقت.
• شركات المحروقات التي تغير أسعار البنزين حسب مستوى التوريد والطلب والضرائب.
• شركات المحادثة التابعة لشبكة اورانج، فودافون، اتصالات، WE، … التى يتغير سعر الدقيقة حسب مستوى الاستخدام والوقت والشبكة.

8. استراتيجية التسعير النفسي

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار تؤثر على نفسية المستهلك وتحفزه على الشراء. هذه الاستراتيجية تستند إلى مبادئ علم النفس والسلوك المستهلكي.

مزايا:

• تزيد من إقبال وإعجاب العميل بالمنتج.
• تزيد من شعور العميل بالرضا والقيمة.
• تزيد من فرصة التكرار والإحالة.

عيوب:

• قد تؤدي إلى خسارة في الربح بسبب التخفيضات أو التقريبات.
• قد تؤدي إلى انخفاض في الثقة أو الوضوح بالنسبة للعميل.
• قد تؤدي إلى ردود فعل سلبية أو شكوى من قبل العميل.

أمثلة:

• استخدام أسعار غير كاملة مثل 9.99 جنيه بدلا من 10 جنيه لإظهار أن المنتج أرخص مما هو عليه.
• استخدام أسعار مقارنة مثل 15 جنيه بدلا من 20 جنيه لإظهار أن المنتج في عرض أو خصم.
• استخدام أسعار متعددة مثل 3 ب 25 جنيه بدلا من 10 جنيه لكل واحد لإظهار أن المنتج في صفقة أو توفير.

9. استراتيجية التسعير الاسترشادي

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار توجه وترشد العميل إلى اختيار المنتج المناسب له من بين مجموعة من المنتجات المختلفة في السعر والجودة والمزايا. هذه الاستراتيجية تستند إلى مبدأ التباين والتأثير.

مزايا:

• تزيد من خيارات وحرية العميل في الشراء.
• تزيد من فرص بيع المنتجات ذات الهامش الأعلى أو الأقل رواجا.
• تزيد من قدرة العميل على تقييم ومقارنة المنتجات.

عيوب:

• قد تؤدي إلى حيرة أو ربكة لدى العميل.
• قد تؤدي إلى انخفاض في مبيعات المنتجات ذات السعر المتوسط أو المنخفض.
• قد تؤدي إلى انخفاض في رضا أو ولاء العميل للمنتج.

أمثلة:

• شركات الإلكترونيات التي تقدم منتجات بفئات مختلفة مثل الأساسية أو المتقدمة أو الفاخرة.
• شركات الفنادق التي تقدم غرف بأنواع مختلفة مثل العادية أو المطلة أو الجناح.
• شركات التبرعات التي تقدم خيارات مختلفة للمساهمة مثل 10 جنيه أو 50 جنيه أو 100 جنيه.

10. استراتيجية التسعير الاختياري

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير المنتجات بأسعار تتيح للعميل اختيار ما يريد دفعه مقابل المنتج، وذلك بناء على قدرته أو رغبته أو تقديره. هذه الاستراتيجية تستند إلى مبدأ الثقة والعدالة والمشاركة.

مزايا:

• تزيد من رضا وولاء العميل للمنتج.
• تزيد من شعور العميل بالمسؤولية والانتماء.
• تزيد من فرص البيع والربح في بعض الحالات.

عيوب:

• تقلل من هامش الربح في بعض الحالات.
• تقلل من قيمة وجودة المنتج.
• تزيد من خطر الاستغلال أو التلاعب من قبل العميل.

أمثلة:

• شركات الموسيقى التي تقدم أغاني أو ألبومات بأسعار اختيارية مثل راديوهيد أو ناين إنش نيلز.
• شركات البرمجيات التي تقدم برامج أو تطبيقات بأسعار اختيارية مثل هامبل بندل أو باي وات يو وانت.
• شركات الخدمات الاجتماعية التي تقدم خدمات أو منتجات بأسعار اختيارية مثل مطاعم المشروبات الساخنة أو المكتبات المجانية.

11. استراتيجية التسعير الحزمي

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير مجموعة من المنتجات بسعر واحد أقل من مجموع أسعارها عند بيعها بشكل منفصل. هذه الاستراتيجية تهدف إلى زيادة قيمة وكمية المبيعات والربح.

مزايا:

• تزيد من حجم المبيعات والإيرادات.
• تزيد من شعور العميل بالتوفير والفائدة.
• تزيد من فرص بيع المنتجات المكملة أو المتشابهة.

عيوب:

• تقلل من هامش الربح لكل وحدة.
• تقلل من قيمة وجودة المنتجات.
• تزيد من خطر الإفراط في الشراء أو الإهدار.

أمثلة:

• شركات الأغذية التي تقدم وجبات متكاملة بأسعار مخفضة مثل ماكدونالدز أو كنتاكي.
• شركات الإتصالات التي تقدم باقات متعددة بأسعار مغرية مثل اورانج أو فودافون.
• شركات السفر التي تقدم رحلات شاملة بأسعار مناسبة مثل إكسبيديا أو بوكينغ.

12. استراتيجية التسعير التفاضلي

هذه الاستراتيجية تستخدم لتسعير نفس المنتج بأسعار مختلفة حسب فئة أو جغرافية أو زمنية أو قناة العميل. هذه الاستراتيجية تهدف إلى استغلال قدرة وإستعداد كل عميل للشراء.

مزايا:

• تزيد من هامش الربح في كل فئة أو سوق.
• تزيد من حصة السوق في كل فئة أو سوق.
• تزيد من استهلاك وولاء العميل للمنتج.

عيوب:

• قد تؤدي إلى غضب أو شكوى من قبل العميل.
• قد تؤدي إلى فقدان فرص البيع في بعض الفئات أو الأسواق.
• قد تؤدي إلى انخفاض في سمعة أو ثقة العلامة التجارية.

أمثلة:

• شركات الأفلام التي تقدم أسعار مختلفة لتذاكر السينما حسب فئة الزائر مثل الطالب أو المسن أو المجموعة.
• شركات البرمجيات التي تقدم أسعار مختلفة لبرامجها حسب جغرافية الزبون مثل الولايات المتحدة أو الهند .
• شركات المحادثة التابعة لشبكة اورانج، فودافون، اتصالات، WE، … التى تقدم أسعار مختلفة للمكالمات حسب قناة الاتصال مثل الهاتف أو الإنترنت أو الرسائل.

وهكذا نكون قد استعرضنا 12 استراتيجية لتسعير المنتجات التي من شأنها أن تحسن من مبيعاتك وتزيد من العملاء المحتملون لشركتك ، لا تنسى ان تشاركنا في التعليقات أي استراتيجية من هذه الاستراتيجيات تفضل